Définition : qu’est-ce qu’un persona en marketing ?

Un buyer persona représente une personne fictive qui constituerait votre client ou consommateur idéal. LA personne que vous voudriez voir faire appel à vos services.

Cependant, le persona ne représente pas une vraie personne spécifique qui fait par exemple déjà partie de votre clientèle. C’est une réunion de nombreux facteurs et spécificités et doit représenter une majorité de personnes.

C’est aussi pour cette raison que, souvent, une entreprise établira plusieurs persona. Chaque persona (environ trois ou quatre) représentera alors un segment de votre cible.

L’analyse de données

C’est la première étape de la construction de vos persona. Selon la nature de votre entreprise, votre secteur d’activité, vos propres affinités avec ce que vous vendez ou proposez, comprendre qui vous ciblez peut s’avérer plus ou moins délicat.

Pour connaitre votre clientèle, il vous faut collecter une liste de vos clients, avec le plus d’informations possibles. Également, compiler les données analytics de vos réseaux sociaux et de Google Analytics. Encore une fois, selon votre société, les informations vont sensiblement varier. Si votre clientèle est composée d’autres entreprises, alors il vous faudra recueillir des informations de l’ordre de l’entreprise. Secteur d’activité, chiffre d’affaires, pays, la somme dépensée en moyenne pour vos services, interactions sur vos réseaux sociaux… Ensuite, ces données vous permettront de déterminer la majorité de clients que vous avez par industrie, leur chiffre d’affaires moyen, leur provenance, le nombre de salariés que la majorité emploie… Vos clients sont des particuliers ? Dans ce cas, il vous faut analyser d’autres données. Profession, sexe, âge, intérêts, utilisation des réseaux sociaux et comportement sur le web, comportement d’achat, utilisation de vos produits, principaux problèmes qu’ils rencontrent avec…

Vous pouvez recueillir des données quantitatives et qualitatives grâce aux outils à votre disposition sur le net mais aussi tout simplement grâce à des questionnaires sur les réseaux sociaux ou par mail, ou bien encore via téléphone.

Créer ses persona

Vous devriez naturellement réussir à séparer plusieurs catégories d’acheteurs ou consommateurs (les meilleurs, les plus friands de vos produits ou services). Des individus impossibles à « condenser » en une seule personne fictive qui les représenterait tous.

Les personnes ou professionnels qui se ressemblent peuvent donc ensuite être réunies en un template. Ce dernier contient différentes informations qui vous aideront à parler à la personne, savoir quoi lui dire, comment et où (sur quel canal).

• Un résumé d’informations pertinentes : profession et rôle, âge, salaire, localisation ;
• Intérêts, besoins, peurs, motivations ;
• Comportement d’achat ;
• Comportement en ligne : intérêt pour quels médias et quels réseaux sociaux ;
• Utilisation de vos produits ou services : comment, pourquoi, bénéfices ;
• Déclencheur : ce qui cause leur recherche de ce genre de produits ou services

De nombreux templates sont disponibles en ligne pour mettre en page ces informations et donner un visage à votre persona. Hubspot met par exemple à disposition un template gratuit après avoir rempli les informations utiles sur lui.elle.

C’est fini ! Désormais vos persona pourront servir auprès de vos commerciaux, teams marketing et communication, chefs de projet… Ceux qui le souhaiteront pourront imprimer les fiches persona et les accrocher sur le mur, afin de s’adresser toujours le plus justement possible à la bonne personne.